Aprenda a usar o funil de vendas para melhorar suas habilidades

Aprenda a usar o funil de vendas para melhorar suas habilidades

Aprenda a usar o funil de vendas para melhorar suas habilidades

Entenda como criar uma rotina de vendas mais produtiva com o funil de vendas.

Por Gustavo Paulillo

É possível usar o funil de vendas para vender mais.

Criar e administrar o funil de vendas perfeito é passar por um profundo conhecimento não apenas da estrutura do processo de vendas, mas das habilidades de vendas e do desempenho da equipe de vendas.

Por isso, melhorar o desempenho do funil de vendas não é algo totalmente impossível se você souber onde precisa se debruçar.

Se você precisa ter um desempenho perfeito de seu funil de vendas e não sabe por onde começar, nós separamos alguns passos para ajudar você a transformar negócios estagnados em sucessos significativos.

#1. Use a perspectiva do cliente

Muitas vezes, os funis de vendas mais eficazes giram em torno da ideia davenda baseada em valor e na perspectiva do cliente.

Esta é uma técnica muito comum, que responde aos valores fundamentais de um cliente e prospera na venda usando esses valores do ponto de vista do comprador.

Ao fazer isso e, vender com base em perspectivas e resultados por parte do comprador, sua equipe de vendas se conecta com os clientes em um nível mais profundo do que outros e age de maneira pragmática na abordagem das necessidades.

Esta técnica de vendas, é claro, exige saber o que o cliente mais valoriza no seu produto.

Então é preciso fazer uma pesquisa preliminar para encontrar essas informações durante as primeiras conversas ou tendências de mercado.

Sabendo o que é importante no seu produto para o seu cliente você consegue melhorar a forma com que o cliente vê o seu produto e tira o foco dos custos iniciais de investimento.

#2. Use a linguagem de seus prospects

Uma maneira de garantir que você está qualificando os seus prospects da maneira certa é utilizar uma linguagem personalizada, de acordo com o seu conhecimento sobre o que você faz.

Transmitir as suas ideias com cuidado e de forma concisa é crucial para os clientes entenderem exatamente o que você está oferecendo, assim como a forma que ele pode se beneficiar do seu negócio.

Os clientes serão naturalmente cautelosos com a mudança, e toda a confusão sobre sua oferta de vendas só vai aumentar a sua hesitação com relação à sua empresa.

Procure sempre estar treinado para tirar o foco das ideias e colocar o foco na elaboração de uma apresentação centrada no cliente.

Portanto, faça escolhas linguísticas adequadas e eficazes para fazer osprospects sentirem que você e sua empresa tem interesse apenas em ajudá-los.

Adapte sua linguagem ao nível cultural de seus clientes.

#3. Concentre-se em cada nível do seu funil

Muitas vezes os funis de vendas são afetados quando sobrecarregamos o início do funil, com uma grande quantidade de ligações de prospecção e menos ligações de qualificação, negociação e apresentação.

Os gerentes de vendas que buscam sucesso devem entender que os lucros não veem da quantidade de negócios que você gera, mas a partir da qualidade das relações de negócios que os vendedores criam.

Dessa maneira, o vendedor cria uma compatibilidade entre ele e o cliente, e isso é muito importante.

Ao se dedicar efetiva e igualmente para cada nível do funil de vendas você pode aparar o excesso, eliminando os contatos inúteis e não qualificados de seu funil de vendas.

Saiba, inicialmente qual o tipo de cliente e qual perfil você procura, antes de tirar o telefone do gancho, ou começar a escrever um e-mail.

#4. Monitore ativamente o funil de vendas

Você precisa monitorar ativamente o seu prospect no início, meio e fim do funil de vendas, mantendo um olhar crítico para as áreas mais problemáticas, como negociação e fechamento.

Mantenha-se atento para como a progressão lenta e a perda de clientes pode revelar os estágios em que você tem problemas para gerenciar e dar segmento.

Por isso é importante usar o feedback de seus clientes e sempre acompanhar o processo comercial para identificar etapas que possam ser problemáticas dentro do funil e, assim, melhorar o processo como um todo.

#5. Não tenha medo da prospecção

Um funil de vendas perfeito precisa começar em algum lugar, e isso acontece com técnicas de prospecção eficazes.

É preciso identificar um perfil de cliente ideal e fazer buscas por pessoas/empresas nesse perfil quando estiverem buscando por oportunidades de negócios.

Além disso, a equipe de vendas deve considerar tanto as formas tradicionais e inovadoras para percorrer a prospecção, incluindo:

  • Chamadas telefônicas convencionais.
  • Referências internas dentro de seus clientes, que também servem para estabelecer a sua credibilidade para os novos prospects.
  • Conferências, feiras e encontros de negócios.
  • Marketing digital (mídias sociais, e-mail marketing e conteúdo).

Obviamente, os métodos mais eficazes são sempre os mais seletivos do que os métodos menos qualificativos.

Tudo começa com a qualidade de seus prospects, e sua compatibilidade entre a sua empresa e seus valores, ao contrário da quantidade de prospects que você tem.

A prospecão não é um bicho de 7 cabeças.

#6. Otimize suas habilidades de pesquisa, apresentação e preparação

Como parte de um programa constante de capacitação e reciclagem, é absolutamente crítico se concentrar em pesquisa, preparação de vendas e habilidades de apresentação.

Verifique se o seu discurso funciona, e conheça os vários componentes de uma conversa de vendas funcional.

Você precisa de confiança para que essas conversas façam sucesso. O mais importante para um vendedor ter sucesso com o que vende não é apenas conhecer o produto e os valores.

Ele precisa também ter uma grande paixão que mostre ao cliente que ele entende do negócio e tem o produto certo para ajudá-lo a alcançar seus objetivos.

Faça o funil de vendas funcionar

Muitos vendedores nem sabem como funciona o funil de vendas de sua empresa. Eles acreditam que o funil é apenas uma maneira de quantificar o número de contato que ele fez durante um determinado período.

Por outro lado, outros profissionais tentam controlar o funil sozinhos, sem usar um CRM para conseguir um melhor desempenho do trabalho.

Isso é um erro. É preciso ter o maior número possível de informações de um potencial cliente e, a cabeça do vendedor não é o melhor lugar para isso.

Ao usar um CRM, o vendedor pode não apenas quantificar o seu desempenho nas etapas do processo de vendas, bem como também acaba tendo instruções e informações das melhores práticas para fazer o cliente seguir para a próxima etapa do funil.

Fonte: Agendor

 

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